縱觀(guān)美國(guó)生鮮電商的發(fā)展史，B2C模式發(fā)展緩慢，更加注重區(qū)域化運(yùn)營(yíng)。Amazon Fresh是該領(lǐng)域代表性企業(yè)，但是在其推出的5年間，只在舊金山和西雅圖運(yùn)營(yíng)，未推向全美。

生鮮TO C領(lǐng)域，美國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有比中國(guó)市場(chǎng)有更有突破性，據(jù)招商證券的數(shù)據(jù)顯示：美國(guó)生鮮電商的銷(xiāo)售額僅占生鮮零售市場(chǎng)的0.2%左右。因此，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)生鮮TO C領(lǐng)域的借鑒意義并不大。

反觀(guān)生鮮TO B領(lǐng)域，美國(guó)的餐飲供應(yīng)鏈體系完整、專(zhuān)業(yè)化程度高，呈現(xiàn)了顯著的龍頭集中趨勢(shì)，是中國(guó)生鮮TO B領(lǐng)域可以參考的對(duì)標(biāo)市場(chǎng)。

美國(guó)的B2B生鮮企業(yè)是餐飲供應(yīng)鏈（Foodservice Distribution）中重要一環(huán)，起到鏈接上游產(chǎn)品供給（農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)加工品和餐廚用品）和下游眾多大型機(jī)構(gòu)需求（餐廳、酒店、醫(yī)院、政府等）的作用。因此，生鮮B2B和餐飲供應(yīng)鏈較為類(lèi)似，可以同步分析。

那么接下來(lái)，就如下問(wèn)題我們會(huì)給大家一一解答：

1）美國(guó)生鮮B2B公司所處的宏觀(guān)環(huán)境如何？

2）美國(guó)生鮮TO B領(lǐng)域的格局是怎樣的？

3）海外對(duì)標(biāo)Sysco的基本運(yùn)營(yíng)情況如何？

4）Sysco的成功因素有哪些？

1

美國(guó)生鮮B2B的成功得益于宏觀(guān)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化

美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是2890億美元，7年復(fù)合增長(zhǎng)率約4%，行業(yè)集中度較高（CR3為30%，CR10為40%），行業(yè)三大巨頭為Sysco、US Food、Performance Food。整體來(lái)看，行業(yè)格局穩(wěn)定，集中度不斷提升，屬于相對(duì)成熟的紅海領(lǐng)域。

其中，Sysco是全美最大的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，且市值規(guī)模（340億美元）遠(yuǎn)超第二名US Food（74億美元）和第三名Performance Food（4億美元），是最成功的海外對(duì)標(biāo)企業(yè)。

美國(guó)生鮮B2B的成功得益于宏觀(guān)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括上游農(nóng)業(yè)的機(jī)械自動(dòng)化和下游餐飲企業(yè)的規(guī)模化。

以上游農(nóng)產(chǎn)品源頭來(lái)看，美國(guó)的農(nóng)業(yè)規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化程度高，種植地較為集中，單個(gè)農(nóng)場(chǎng)的生產(chǎn)規(guī)模大。

根據(jù)美國(guó)2012年農(nóng)業(yè)普查，面積超過(guò)50英畝（約300畝）的農(nóng)場(chǎng)超過(guò)60%（約126萬(wàn)戶(hù)）。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地會(huì)根據(jù)氣候、土壤條件等因素，專(zhuān)注大量生產(chǎn)某個(gè)品類(lèi)并分銷(xiāo)全國(guó)，因此生產(chǎn)效率高、生產(chǎn)成本低。例如：加利福尼亞州出產(chǎn)全美71%的加工用蔬菜和90%的葡萄、華盛頓州出產(chǎn)全美50%以上的蘋(píng)果和梨。

規(guī)模化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品對(duì)于生鮮B2B企業(yè)而言，可以大幅降低采購(gòu)成本和運(yùn)營(yíng)成本，生鮮B2B通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)提升對(duì)上游農(nóng)產(chǎn)品的議價(jià)能力，有效降低中間成本。智能化的生鮮B2B還可以整合下游需求，以銷(xiāo)定產(chǎn)，指導(dǎo)上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期和規(guī)模，減少滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。因此，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地、品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)化能夠大幅促進(jìn)智能生鮮B2B的發(fā)展。

從下游消費(fèi)者情況來(lái)看，美國(guó)的連鎖餐廳較多、菜品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，生鮮B2B企業(yè)能夠以較小的成本服務(wù)更具規(guī)模的客戶(hù)，客單價(jià)由此提升。美國(guó)生鮮B2B企業(yè)的客戶(hù)中，餐飲類(lèi)占比約55%，其中全國(guó)/區(qū)域性連鎖餐廳占比達(dá)30%，市場(chǎng)規(guī)模最大（780億美元）。

2

美國(guó)生鮮TO B領(lǐng)域格局

美國(guó)生鮮TO B領(lǐng)域共有4種模式：全線(xiàn)供應(yīng)商、系統(tǒng)供應(yīng)商、特色供應(yīng)商、再分銷(xiāo)商。其中，全線(xiàn)供應(yīng)商的市場(chǎng)份額最大（約60%），系統(tǒng)供應(yīng)商約10%，特色供應(yīng)商約20%，再分銷(xiāo)商約10%。

1）全線(xiàn)供應(yīng)商

全線(xiàn)供應(yīng)商提供的品類(lèi)豐富、下游客戶(hù)源多元化，能夠給客戶(hù)提供一站式的服務(wù)，下游客戶(hù)可以通過(guò)一家全線(xiàn)供應(yīng)商采購(gòu)到幾乎所有的產(chǎn)品類(lèi)型。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于：第一，能夠滿(mǎn)足多元化的客戶(hù)需求，并降低整體倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸產(chǎn)能的閑置率；第二，對(duì)大規(guī)模采購(gòu)的客戶(hù)提供更多折扣，并增加附加性服務(wù)，包括自有品牌的產(chǎn)品、菜單分析和設(shè)計(jì)、收入管理等。其中Sysco占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)地位，是最值得挖掘的標(biāo)桿企業(yè)。

2）系統(tǒng)供應(yīng)商

系統(tǒng)服務(wù)商主要是指服務(wù)客戶(hù)的系統(tǒng)性，專(zhuān)為大型連鎖餐廳或者酒店提供針對(duì)性的服務(wù)。這種供應(yīng)商的單一客戶(hù)采購(gòu)規(guī)模大，溢價(jià)能力強(qiáng)，因此系統(tǒng)供應(yīng)商的盈利能力低于針對(duì)中小型企業(yè)的特色供應(yīng)商。

3）特色供應(yīng)商

特色供應(yīng)商主要是固定上游供給或者固定下游需求。固定上游供給的特色供應(yīng)商會(huì)針對(duì)熟悉的品類(lèi)給客戶(hù)提供某些產(chǎn)品，例如：冷凍產(chǎn)品、水果。固定下游需求的特色供應(yīng)商會(huì)針對(duì)某種類(lèi)型的細(xì)分客戶(hù)提供原材料，例如：火鍋店、中東風(fēng)味餐廳。這兩種類(lèi)型的供應(yīng)商都會(huì)有某些產(chǎn)品的采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)葘用娴奶囟▋?yōu)勢(shì)。

4）再分銷(xiāo)商

再分銷(xiāo)商一般是傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)地一級(jí)批發(fā)商，其主要職責(zé)是將產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商中采購(gòu)的食材轉(zhuǎn)賣(mài)給銷(xiāo)地二級(jí)批發(fā)商，滿(mǎn)足零擔(dān)需求。

在美國(guó)，這種模式并沒(méi)有全線(xiàn)供應(yīng)商的市占率高，主要原因是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化降低了中間商的作用，打通上下游的全線(xiàn)供應(yīng)商能夠更高效地滿(mǎn)足各方需求。

3

生鮮TO B領(lǐng)域的標(biāo)桿：Sysco

分析單個(gè)生鮮TO B領(lǐng)域的項(xiàng)目，可以總體分為四個(gè)維度：企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面、上游采購(gòu)能力、中游倉(cāng)儲(chǔ)配送能力、下游客戶(hù)服務(wù)能力。

四個(gè)維度可以明顯看出：Sysco的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈體系完善，對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)均有很強(qiáng)的控制力，自建物流的重資產(chǎn)模式具有可持續(xù)的穩(wěn)定性，不斷并購(gòu)擴(kuò)張保證Sysco成為行業(yè)中絕對(duì)龍頭。

1）從企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看，Sysco歷年的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，毛利率維持在17%-19%的水平，凈利率維持在2%左右，高于行業(yè)TOP3公司。

Sysco收入和利潤(rùn)逐年增加，體量遠(yuǎn)高于行業(yè)水平，甚至大于第二名和第三名的總和。然而，Sysco運(yùn)營(yíng)效率在2017年起略有降低，表現(xiàn)在人效和坪效出現(xiàn)小幅下滑。

其運(yùn)營(yíng)效率的下滑在于2016年成功收購(gòu)了英國(guó)同行巨頭Brakes，公司人數(shù)和倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量增加，影響了人效和坪效指數(shù)，兩家公司深度融合后，運(yùn)營(yíng)效率可能會(huì)有所提升。相較US Food和Performance Food，Sysco的坪效仍然最高，說(shuō)明其倉(cāng)儲(chǔ)物流體系已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2）從上游采購(gòu)能力來(lái)看，Sysco對(duì)上游產(chǎn)業(yè)鏈的把控力很強(qiáng)。

第一，SKU極高（40萬(wàn)個(gè)）。單個(gè)SKU的創(chuàng)收能力也遠(yuǎn)超其他同業(yè)公司，主要是因?yàn)镾ysco旗下?lián)碛?3個(gè)自有品牌，定位中高端，與其他供應(yīng)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成互補(bǔ)，并保證了更高的毛利率。

第二，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率相較其他公司更小。說(shuō)明Sysco對(duì)上游供應(yīng)商有很強(qiáng)的議價(jià)能力，其上游采購(gòu)商的多元化（單一家供應(yīng)商的采購(gòu)量占比低于10%）也降低了對(duì)某個(gè)供應(yīng)商的過(guò)度依賴(lài)。

3）從中游倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力來(lái)看，Sysco對(duì)固定資產(chǎn)的投入力度大。

在2016年并購(gòu)Brakes后吸納了大量倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車(chē)，因此對(duì)比每年數(shù)據(jù)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)單倉(cāng)產(chǎn)能和單車(chē)產(chǎn)能略有下滑。

Sysco的單車(chē)服務(wù)客戶(hù)和產(chǎn)能較其他同業(yè)者更高，主要依靠其建設(shè)的再分配中心，通過(guò)整合子公司的需求，所需產(chǎn)品只能通過(guò)直接運(yùn)輸或者再分配中心運(yùn)輸至子公司，大大簡(jiǎn)化了運(yùn)往大量第三方倉(cāng)庫(kù)而產(chǎn)生的多個(gè)運(yùn)輸路線(xiàn)，降低運(yùn)輸成本。

細(xì)看三家公司（Sysco、US Food、Performance Food），US Food在倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)能上效率最高，就是通過(guò)了科技賦能倉(cāng)儲(chǔ)物流。一方面和Sysco一樣，通過(guò)配送中心來(lái)簡(jiǎn)化配送流程；另一方面，倉(cāng)儲(chǔ)的卸貨裝貨也通過(guò)科學(xué)劃分區(qū)域、標(biāo)簽定位、聲音路線(xiàn)引導(dǎo)等科技手段優(yōu)化流程、提升揀貨效率。這些優(yōu)化流程的方式都值得其他生鮮TO B公司借鑒。

4）從下游客戶(hù)服務(wù)能力來(lái)看，Sysco客戶(hù)數(shù)量最多，且客單價(jià)一直維持在10萬(wàn)美金的高水平，對(duì)客戶(hù)的維護(hù)水平很高。

從客戶(hù)細(xì)分情況來(lái)看，Sysco的客戶(hù)類(lèi)型豐富，對(duì)單一客戶(hù)的依賴(lài)度低，62%為餐廳，18%為政府、教育、醫(yī)療等機(jī)構(gòu)，8%為酒店休閑類(lèi)，12%為其他。

Sysco的存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款率較高，說(shuō)明對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)到了可以精細(xì)化復(fù)制的水平。

另外，US Food的客戶(hù)數(shù)量第二，該公司在客戶(hù)擴(kuò)展和留存上也有亮點(diǎn)，即大力發(fā)展電商平臺(tái)。電商平臺(tái)的信息更新處理及時(shí)、流程方便快捷，US Food餐廳客戶(hù)的銷(xiāo)售額由此提升7%、留存率提升5%。

Sysco是一個(gè)一站式重資產(chǎn)的餐飲供應(yīng)鏈平臺(tái)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和客戶(hù)粘性，其成功主要得益于兩個(gè)層面的因素，缺一不可。

因素1：宏觀(guān)層面

■ 美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈的產(chǎn)地和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，集中式采購(gòu)為主。

■ 美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化，以連鎖形式的大B為主。

因素2：公司層面

■ 品種多且品質(zhì)高的產(chǎn)品。

Sysco的SKU多，且具有大量備受市場(chǎng)認(rèn)可的自有品牌，從而保證它具有客單價(jià)高、客戶(hù)粘度高、服務(wù)客戶(hù)多等特質(zhì)。

■ 自建供應(yīng)鏈體系高效完善。

Sysco自建的倉(cāng)儲(chǔ)物流將它從一個(gè)普通的餐飲服務(wù)商轉(zhuǎn)型為「農(nóng)產(chǎn)品+科技」雙驅(qū)動(dòng)的餐飲供應(yīng)商，其B端的硬件及軟件系統(tǒng)極大提升了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，并給客戶(hù)提供更豐富的增值服務(wù)。

例如：再分配中心提升物流密度并減低重復(fù)物流路線(xiàn)；DSM Dashboard數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)能夠可以精確獲知每一位顧客的利潤(rùn)率（包括但不限于物料、倉(cāng)儲(chǔ)配送等成本）以及對(duì)應(yīng)的消費(fèi)偏好，為客戶(hù)提供針對(duì)性定價(jià)、提升利潤(rùn)率。

■ 滿(mǎn)足下游客戶(hù)多樣化需求。

Sysco對(duì)下游客戶(hù)的服務(wù)不限于提供產(chǎn)品，更包括客戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率的提升。在多種增值服務(wù)的加持下，Sysco的客戶(hù)種類(lèi)分布廣，完成了B端用戶(hù)的全覆蓋，分散了對(duì)單一餐飲派系過(guò)度依賴(lài)的風(fēng)險(xiǎn)。

深圳市優(yōu)戶(hù)科技有限公司成立于2012年，致力于為中小型企業(yè)提供零售流通信息化解決方案。為各大中小型企業(yè)提供零售流通信息化、商業(yè)自動(dòng)化解決方案和O2O平臺(tái)方案，產(chǎn)品覆蓋零售、餐飲、專(zhuān)賣(mài)、娛樂(lè)等多個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，優(yōu)戶(hù)科技還提供移動(dòng)電商建設(shè)、電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)等增值服務(wù)。

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來(lái)源：諾亞研究工作坊 作者：余茜雯