留學(xué)o2o平臺與傳統(tǒng)留學(xué)巨頭的斗爭
從今年6月1日宣布公司成立,到7月25日正式登陸廣州,短短一個多月時間,被譽為“中國新一代留學(xué)領(lǐng)軍品牌”的某留學(xué)o2o運營商（以下簡稱留學(xué)o2o）,在中國目前處于膠著和瓶頸狀態(tài)的留學(xué)行業(yè)內(nèi)掀起了不小的風(fēng)浪。同時繼多家傳統(tǒng)K12領(lǐng)域培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合抵制家教O2O平臺之后，啟德、新東方前途出國等國內(nèi)五家留學(xué)行業(yè)巨頭也聯(lián)合發(fā)布聲明，抵制留學(xué)O2O平臺。留學(xué)o2o平臺與傳統(tǒng)留學(xué)巨頭的斗爭何時能交匯柔和，尚需市場檢驗
作為中國“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”目前最大的O2O平臺,此家留學(xué)o2o平臺公司已獲得世界頂尖投資機構(gòu)IDG資本天使投資和好未來1800萬美元的戰(zhàn)略投資。而最關(guān)鍵的是,其“匯集行業(yè)最優(yōu)秀的留學(xué)顧問”的賣點,以及給予顧問高薪補貼,無銷售業(yè)績壓力,且全部環(huán)節(jié)公開透明的亮點,在引起傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)聯(lián)名抵制的同時,也吸引了更多人對其顛覆性模式的關(guān)注。
o2o模式 解放身懷絕技的手工藝人
留學(xué)o2o的第二位投資者,就是此前投資給家教O2O輕輕家教,同樣引起傳統(tǒng)課輔行業(yè)9大機構(gòu)聯(lián)名抵制的好未來教育。從輕輕家教、順順留學(xué)頗為相似的模式(甚至頗有深意的名稱),不難看出,好未來希望打造的是教育、留學(xué)行業(yè)的滴滴打車和大眾點評,所謂“輕輕順順好未來”。
據(jù)優(yōu)戶科技了解,留學(xué)o2o并不是傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)的在線版。留學(xué)o2o平臺的CEO張楊表示,其模式,是挑選并集中留學(xué)行業(yè)中最優(yōu)秀的顧問,與申請學(xué)生進(jìn)行一對一“連接”,運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),線上線下同時提供服務(wù)。
而其顛覆性的地方在于,率先打破多年來留學(xué)顧問投入產(chǎn)出性價比極低的情況。“傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)對以留學(xué)顧問為首的生產(chǎn)工具收取了很大的價值,一份3萬元的簽約,顧問只能從中拿到4%-6%,且要分多次收到。順順留學(xué)則是將全部傭金返還給顧問,也就是說,顧問投入100%的服務(wù),就能收獲100%的回報。由于有了對等回報,顧問將不再有每個月簽約業(yè)績的壓力,因為在順順服務(wù)1個客戶,基本等于過去服務(wù)20個客戶的薪酬。”這就是在業(yè)界傳開的每個顧問都有極高底薪的由來。而在這份“霸氣”的背后,除了投資額撐腰,還有什么?
張楊向優(yōu)戶科技介紹,在留學(xué)O2O平臺上,家長和學(xué)生可直接看到每個顧問的擅長領(lǐng)域、社區(qū)人氣度以及過往用戶的評價,根據(jù)自己的情況在線挑選。“每個顧問自身就是一家網(wǎng)店,有標(biāo)簽,有評價,清晰透明。”挑選后,可在線下實體店體驗中心見面咨詢。而接下來的申請材料制作、網(wǎng)申、簽證辦理、行前輔導(dǎo)等工作都可以在線完成,家長和學(xué)生可以隨時在線看到自己的進(jìn)度,隨時跟進(jìn)咨詢。服務(wù)結(jié)束后,客戶可以對顧問進(jìn)行在線評價,其他人都能看到。而且,據(jù)張楊說,“順順擔(dān)保”服務(wù)承諾遇到客戶投訴或給4星以下差評,將先退費,再溝通,確保客戶利益。而三次被投訴或差評的顧問,很可能被永遠(yuǎn)下線。
“教育和醫(yī)療一樣,好資源永遠(yuǎn)是稀缺的。每個優(yōu)秀的顧問都是身懷絕技的人才,順順留學(xué)的模式正是將這些不可多得的手工藝者解放出來。”張楊說。
匯聚人才 集中最優(yōu)秀的留學(xué)顧問
留學(xué)o2o宣布成立后,許多原來在傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)的優(yōu)秀顧問紛紛離職加入,鬧得滿城風(fēng)雨。張楊說,從6月初公司成立到現(xiàn)在,已有2000余個優(yōu)秀顧問申請加入,但目前只有66個顧問成功獲得offer。“高薪、好模式,當(dāng)然需要足夠條件、足夠水平的人。”張楊透露,順順留學(xué)是在50個顧問中選1個最優(yōu)秀的錄用,要求至少三年以上申請經(jīng)驗,曾經(jīng)的單位必須規(guī)模夠大,自身從未遭到一單投訴,且過去的客戶評價必須良好。
除了經(jīng)驗豐富,據(jù)說能加入留學(xué)o2o平臺的員工都是最頂級的人才,張楊自己就是被所有美國常青藤的大學(xué)錄取,最后選擇哈佛大學(xué)的高材生。同為創(chuàng)始人兼CTO的張都,今年才20歲,但14歲就在美國讀高中,SAT幾乎滿分,大學(xué)剛讀一年就獲得全球黑客馬拉松金獎,在硅谷的公司做首席技術(shù)官,被IDG譽為比爾·蓋茨級別的天才。另一位創(chuàng)始人何亮是首任哈佛大學(xué)華裔招生官,高層人員中還有耶魯大學(xué)畢業(yè)的“哈佛世家”之女,廣州高端申請“女王”等優(yōu)秀人才。
“這些人本身就擁有好口碑和眾多 鐵粉 ,背景強悍,經(jīng)驗豐富,再加上嚴(yán)格挑選的優(yōu)秀顧問團(tuán)隊加盟,相信實力是非常強的。”張楊自信地說。
面臨質(zhì)疑 錢燒完了怎么辦?
如此高調(diào)地在行業(yè)里打破格局,吸引人才,留學(xué)o2o會不會過于自信了?在張楊看來,前段時間傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)聯(lián)合對順順留學(xué)“圍攻”,正是證明了順順留學(xué)打到了行業(yè)的“痛點”。過往投訴留學(xué)機構(gòu)的人不少,很大程度上是因為留學(xué)申請過程中很多環(huán)節(jié)的不公開不透明,客戶看不到自己的錢投到哪里去了,或者往往簽約后就找不到顧問,或極少聯(lián)系。
有傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)人士不看好順順的模式,認(rèn)為他們目前只不過是在“燒錢”,等燒完投資人的錢,這么美好的模式就沒有了。對此,張楊回應(yīng)稱,現(xiàn)階段占用投資資金其實非常少,基本沒用多少錢,因為傳統(tǒng)模式中的管理成本、市場成本都得到很大的減低,人力成本也是在收入進(jìn)來后才分配的。“留學(xué)行業(yè)的特點是客單價相對高,而且是費用預(yù)付制,這與普通互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)費用后置不同,留學(xué)行業(yè)天生就是費用前置。因此也不會有燒錢的說法。”
據(jù)悉,選擇留學(xué)o2o平臺,比其他中介會低20%的費用,這樣的競爭該如何盈利?張楊對此表示,順順發(fā)展的頭三年是不打算盈利的,“我們只培養(yǎng)用戶習(xí)慣,不賺取利潤。”對于顧問來說,收入有保證后,一旦養(yǎng)成了首先想到怎樣服務(wù)好客戶,而不是先想到為自己撈錢的習(xí)慣,今后服務(wù)質(zhì)量就能一直有所保證;而對于家長和學(xué)生來說,習(xí)慣了公開透明專業(yè)的服務(wù),有了口碑和依賴,今后是否一直便宜20%,關(guān)系并不大。
“留學(xué)咨詢行業(yè)從來不應(yīng)該從賺取學(xué)生家長的服務(wù)費來掙錢。”張楊的心很大,他告訴優(yōu)戶科技,他想培養(yǎng)出留學(xué)行業(yè)顧問群體第一批百萬富翁,甚至千萬富翁,他說他相信人類社會發(fā)展的趨勢,就是去中心化。“讓員工不再是打工者,而是合伙人,是我認(rèn)為比較好的工作模式。”
傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)抵制留學(xué)O2O平臺
繼多家傳統(tǒng)K12領(lǐng)域培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合抵制家教O2O平臺之后，啟德、新東方前途出國等國內(nèi)五家留學(xué)行業(yè)巨頭也聯(lián)合發(fā)布聲明，抵制留學(xué)O2O平臺。
專家觀點
當(dāng)然,新官上任三把火,擁有一腔熱情和理想的年輕海歸們,是否能把這個行業(yè)新模式運作成熟并廣受歡迎,甚至顛覆整個行業(yè),還得市場說了算。留學(xué)不是購物,沒有家庭愿意承擔(dān)試錯成本。能不能引領(lǐng)留學(xué)服務(wù)繼續(xù)往極致化發(fā)展,滿足留學(xué)家庭越來越挑剔的要求,還需拭目以待。
至于傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu),也到了反思現(xiàn)有模式的時候,如果優(yōu)秀的顧問留不住,都用腳投票去了更能實現(xiàn)自己價值的O2O平臺,發(fā)聲明抵制似是螳臂當(dāng)車?；ヂ?lián)網(wǎng)來了不可怕,更年輕的競爭者來了不可怕,可怕的是僵化的思維。畢竟,服務(wù)做到極致的時候,和錢的關(guān)系反而離得遠(yuǎn)了。
(摘選網(wǎng)易新聞)
發(fā)布于：2015/7/28
